Le sésame du Réseau, c’est la recommandation. Vous pouvez rencontrer qui vous voulez si vous bénéficiez d’une bonne recommandation. C’est elle qui vous permet de passer facilement et rapidement de votre réseau direct au réseau indirect, des personnes que vous connaissez et qui vous connaissent aux individus que vous désirez rencontrer. Lorsque vous effectuez un « appel froid » auprès d’un inconnu, c’est-à-dire sans recommandation, vous avez une chance sur dix que votre interlocuteur accepte de vous recevoir. Mais en cas d’appel chaud, avec recommandation, vos chances d’être reçu passent à neuf sur dix !
La bonne méthode
Au sein de votre réseau direct, la recommandation, c’est vous. Il suffit donc de contacter les personnes que vous connaissez.
Pour passer au réseau indirect, vous devez appeler de la part d’un connecteur. Il est alors indispensable de poser deux questions :
— Puis-je l’appeler de votre part é
— Si je l’appelle de votre part, pensez-vous qu’il aura le temps de me recevoir é
Si vous obtenez deux oui, vous pouvez téléphoner de suite. Si les réponses sont négatives, vous êtes en situation d'appel froid. Mauvaise pioche !
Cette double question a une autre vertu : elle incite votre hôte à prévenir son contact que vous allez l’appeler de sa part.
Vous pouvez également poser la question suivante : « Comment voulez-vous que nous procédions é Voulez-vous le prévenir avant que je ne l’appelle, ou préférez-vous que je le contacte directement de votre part é » Dans cette conéguration, vous laissez le choix à votre interlocuteur sur la marche à suivre pour vous connecter à votre prochain contact.
La règle secrète pour faire la différence
Une fois le nom obtenu et la recommandation verrouillée par les deux questions clés, ne perdez pas de temps : appelez vite. Profitez de ces contacts « chauds » pour prendre rendez-vous. L’erreur habituelle consiste à mettre certains noms au congélateur, en se disant qu’il sera toujours temps de les contacter. L’expérience montre qu’une fois sur deux, on ne les appelle jamais, ce qui constitue une grossière erreur vis-à-vis du connecteur.
Les recommandations données doivent être rapidement exploitées. Il faut appeler les contacts dans les quatre jours suivant l’entretien, d’autant plus que vous risquez d’obtenir un rendez-vous à une date éloignée de deux ou trois semaines. Si vous décidez de ne pas contacter certaines personnes, informez-en rapidement le connecteur pour que ce dernier sache qui va être appelé et qui ne va pas être contacté.
Si vous travaillez bien le Réseau, vous obtiendrez des rendez-vous et repartirez avec un certain nombre de recommandations. À ce stade, il est tentant d’effectuer un tri dans les noms qui vous ont été donnés, c’est-à-dire d’en privilégier certains et d’en négliger d’autres. Cependant, l’expérience enseigne qu’on ne sait jamais ce qui va ressortir d’un contact, quel qu’il soit. Le prochain est peut-être le bon !
Alors pas de recommandation à la poubelle ! Exploitez-les toutes !
